Los embudos de ventas son informes analíticos en CRM que ayudan a identificar en qué etapas se pierden más clientes, cubriendo todo el proceso desde un nuevo prospecto hasta el cierre de una negociación.
En Bitrix24, hay dos tipos de embudos: el clásico y el de conversión. Ambos proporcionan información detallada sobre las etapas débiles del proceso de ventas y permiten identificar en qué fases se pierden más prospectos o negociaciones.
Ve a la sección de CRM > Analítica > Embudo de ventas y selecciona el informe requerido.
Embudo de ventas clásico
El embudo clásico solo toma en cuenta las etapas que los prospectos y negociaciones han completado. Este informe ayuda a identificar las etapas que suelen omitirse, permitiendo ajustar las fases que requieren atención.
- En la sección de CRM Analytics, haz clic en Ventas.
- Selecciona Embudo de ventas.
- El gráfico muestra las etapas que los prospectos o negociaciones suelen omitir.
El prospecto se convirtió en negociación desde la etapa inicial y pasó directamente a una etapa exitosa
Embudo de ventas de conversión
El embudo de conversión muestra todas las etapas intermedias de un prospecto o negociación que pasa directamente a una etapa exitosa, incluso si se omitieron. Si el elemento se pierde, estas etapas no se consideran, lo que ayuda a identificar dónde suelen fallar los prospectos o negociaciones.
- En la sección de CRM Analytics, haz clic en Ventas.
- Selecciona Embudo de ventas (con conversiones).
- El gráfico muestra en qué etapas los prospectos se cierran con mayor frecuencia como no exitosos.
Características del informe para negociaciones que cambiaron de etapas exitosas a fallidas y viceversa:
- Si una negociación pasa de una etapa fallida a una exitosa, no se incluirá en el informe.
- Si una negociación pasa de una etapa exitosa a una fallida, sí se incluirá en el informe.
El prospecto se convirtió en negociación desde la etapa inicial y pasó directamente a una etapa exitosa
Ejemplos de uso de embudos de ventas
Imagina que diriges una tienda de electrónica y necesitas identificar debilidades en tu proceso de ventas y determinar en qué etapa se pierden más clientes.
Aquí están las etapas del procesamiento de una negociación:
- Nuevo: la etapa inicial para clientes nuevos.
- Preparar documentos: el gerente prepara una cotización.
- Contactar al cliente: el gerente envía la cotización y se comunica con el cliente.
- Esperando pago: se envía la factura y se espera el pago.
- Pagado: el cliente realiza la compra.
- Rechazado: el cliente decide no comprar.
Embudo de ventas clásico. Este embudo destaca las etapas que los empleados suelen omitir, ayudándote a identificar debilidades en el proceso de ventas o en el desempeño de los empleados.
El informe muestra que la etapa Preparar documentos se omite con frecuencia, posiblemente porque los gerentes contactan a los clientes directamente sin mover las negociaciones a esta etapa. Esta información puede ayudar a explicar al equipo de ventas la importancia de enviar cotizaciones y seguir el proceso de ventas.
Embudo de ventas de conversión. Este embudo muestra las etapas donde típicamente se pierden las negociaciones.
El informe revela que muchas negociaciones no alcanzan la etapa Esperando pago y se completan justo después de la etapa Contactar al cliente. Esto sugiere que los gerentes pueden necesitar mejorar sus habilidades de comunicación y ventas. El jefe del departamento debería centrarse en la etapa Contactar al cliente para identificar áreas de mejora.
La etapa "Esperando pago" (naranja) es la que tiene menos negociaciones
Resumen
- Los embudos de ventas son informes analíticos en CRM que ayudan a identificar en qué etapas se pierden más clientes, cubriendo todo el proceso desde un nuevo prospecto hasta el cierre de una negociación.
- En Bitrix24, hay dos tipos de embudos: el clásico y el de conversión.
- El embudo clásico solo toma en cuenta las etapas que los prospectos y negociaciones han completado. Este informe ayuda a identificar las etapas que suelen omitirse, permitiendo ajustar las fases que requieren atención.
- El embudo de conversión muestra todas las etapas intermedias de un prospecto o negociación que pasa directamente a una etapa exitosa, incluso si se omitieron. Si el elemento se pierde, estas etapas no se consideran, lo que ayuda a identificar dónde suelen fallar los prospectos o negociaciones.
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